Gli effetti della pandemia non sono passeggeri. Si tratta di un evento che, come ogni “cigno nero”, è destinato a cambiare per sempre il corso della Storia. Ogni aspetto sociale prenderà pieghe diverse, o accentuerà tendenze già presenti. Ambiente, sostenibilità, salute e digitale cambieranno tutto.
Quest’ultimo comparto, il digitale, è forse quello che ha impresso una maggiore accelerazione dopo quello sanitario. Le relazioni a distanza, anche professionali, hanno portato un aumento della cultura “agile”. Tra le nuove tendenze, quella dello Smart Selling appare la più dirompente.
Un passo indietro, prima di circoscrivere il fenomeno dello Smart Selling e della sua formazione (nel senso di origine, e nel senso della didattica ad esso associata). Le chiusure causate dalla pandemia hanno trasformato profondamente il tessuto delle vendite e della consulenza. Chi non aveva ancora deciso il passaggio a sistemi digitali ha sperimentato tutto lo smarrimento di dover fornire online servizi percepiti fino a quel momento come esclusivo appannaggio del mondo fisico. Come sarà possibile gestire questo momento di passaggio?
Ne parlo con Claudio Zamagni, Federico Vigorelli Porro e Lorenzo De Grandi di Choralia. Choralia è una società che può dire la sua in proposito: con metodi innovativi basati sulla gamification e tecnologie digitali ha ripensato la formazione e ha fatto da avanguardia alla prossima era dello Smart Selling (con un libro-manifesto che è già un punto di riferimento sul tema). Ha tra i suoi clienti 50 delle 500 Top aziende di Fortune.
Cos’è lo Smart Selling?
“Cultura agile’, dicevo. Con la presa di coscienza sullo smartworking anche da parte delle grandi aziende, il mercato del lavoro sta per diventare estremamente dinamico. Un dinamismo che sposterà il focus anche sulle competenze delle persone: serviranno più creatività e soft skill. Non è un passaggio piccolo né indolore: probabilmente il 50% delle persone dovrà cambiare lavoro, e strumenti di sostegno sociale come il reddito universale europeo diventeranno una necessità. In questo quadro di necessità nel reinventarsi (l’outplacement sarà un altro tema fondamentale) serve imparare bene e alla svelta.
Lo Smart Selling è il complesso di tutte le tecnologie e le tecniche che permettono di portare la consulenza e la vendita sui piani di eccellenza attraverso il digitale. In un solo verbo: IMPARARE. Imparare l’uso delle piattaforme di videoconferenza, ad esmpio. E non solo per parlare: per presentare in modo efficace offerte, coinvolgere clienti e investitori. Ancora: imparare a strutturare webinar e demo digitali, che hanno dimostrato di avere molta più risposta di una campagna sui social. Chi apprenderà, viaggerà più spedito di prima del Covid. Chi non lo farà, affonderà. Dura lex, sed lex.
E da noi? Come cambierà il quadro in Italia?
“Per le aziende italiane,” dice Claudio Zamagni, Ad di Choralia, “il problema/opportunità delle esportazioni sarà sempre più importante, non solo per la minor capacità di domanda interna dovuta alla crisi, ma anche per una sana diversificazione del rischio commerciale. Allo stesso modo il rischio delle forniture (particolarmente grave durante le prime fasi della pandemia) comporterà per le imprese la preferenza per produttori più vicini rispetto all’estremo oriente e meno rischiosi. Un fenomeno, di fatto, contrario alla globalizzazione, che potrebbe avere degli effetti benefici anche sulle economie locali, a dispetto di costi più alti.”
In termini di opportunità di sviluppo è assai probabile che alcuni settori avranno uno sviluppo ben superiore alla media: le energie alternative, il settore della salute, la robotica e la onnipresente digitalizzazione che saranno trascinanti rispetto a molti altri. Anche per questo acquisire le skill necessarie allo Smart Selling si rivelerà fondamentale.
Ce la faremo? Zamagni è ottimista. “La nostra cultura è sempre propensa a cogliere il lato buono della vita, sia nella società sia nel lavoro, e il desiderio di tornare a vederci e di viaggiare, attirati dalla bellezza del territorio e dai piaceri della tavola, daranno un forte impulso ai consumi. Un maestro di pensiero nella interpretazione della società e dei consumi come Massimo Costa non a caso sostiene che (come dopo la seconda guerra mondiale e gli anni di piombo) tireremo su la testa con un sorriso pieno di sollievo e di gran voglia di ricominciare.”
Imparare, si è detto. E anche sulla formazione abbiamo assistito ad un passaggio rivoluzionario: dalle università alle scuole dell’infanzia, gli strumenti digitali hanno costituito un’ancora di salvataggio nella pandemia. Ora come cambierà il settore? La formazione in digitale può superare quella in presenza?
“Il modello di formazione che prenderà probabilmente più piede sarà “blended”, misto. Un modello capace di miscelare diverse modalità di formazione, sfruttandole al massimo delle loro potenzialità,” dice Federico Vigorelli Porro.
Pensare che la formazione digitale possa superare quella in presenza è come chiedersi se l’uso del cacciavite supererà quello del martello. La domanda più corretta ci porta a ragionare su quali siano le situazioni in cui l’uso di un cacciavite sia preferibile a quello di un martello.
Federico Vigorelli Porro, psicologo, docente di HR Digital Innovation presso la 24Ore Business School e partner di Choralia
Quando serve il cacciavite e quando serve il martello?
La pandemia ci ha mostrato che è possibile erogare formazione di qualità anche via Virtual Classroom, con netti risparmi di costi, ma la formazione in presenza resta preferibile in tutte le situazioni in cui sia necessario intervenire in modo forte sulla motivazione delle persone. La presenza fisica del docente e dei colleghi aiuta a catalizzare l’attenzione in un modo che uno schermo non può. Per converso, per trasferire nozioni “di base” rispetto ad una competenza, il digitale asincrono, specialmente in forma di micro-learning (contenuti brevi come video informativi da 5 minuti o meno) è in grado di garantire un buon livello di qualità a costi ragionevoli.
Siamo di fronte a un momento di grande sperimentazione che ci sta mettendo nelle condizioni di ripensare del tutto un processo che è rimasto in gran parte invariato per decenni. Da un lato serve lavorare su tecnologie “nuove” con costi che vanno via via riducendosi, come la Realtà Virtuale o i Learning Games. Dall’altro serve mantenere un approccio “laico” rispetto alla forma, più orientato all’efficacia didattica che alla sola efficienza economica. Specie se si tratta di fornire capacità operative importanti in futuro come quelle legate allo Smart Selling.
In un quadro del genere Choralia si trova a fare da perno, da società innovatrice nella formazione delle risorse umane.
La società milanese ha abbracciato (e in molti modi anche anticipato) questo cambiamento, puntando sulla trasformazione del modello di didattica e formazione con nuovi metodi ingegneristici-didatticj. Ad esempio i People Analytics, ultima frontiera nel campo delle Risorse Umane per analizzare le proprie performance e identificare vantaggi e criticità in un approccio orientato al digitale. O la Gamification nei percorsi di apprendimento, una tecnica che ha l’obiettivo di rafforzare i comportamenti umani in modo ingaggiante.
Trovarsi già “sulla curva” in un momento come questo ha ha portato Choralia a un incremento del fatturato del +50% nel primo bimestre 2021 rispetto al 2019 (+110% rispetto allo stesso periodo 2020). Quando si dice “intercettare il futuro in anticipo”.
Come potrebbe evolvere la strategia di Choralia nei prossimi anni?
“Da un punto di vista di posizionamento strategico non modificheremo la nostra promessa al mercato, che crediamo sia persino più attuale adesso, anzi la potenzieremo,” dice Lorenzo De Grandi, Presidente di Choralia. “Molte aziende dovranno investire nei prossimi mesi per ripartire dopo il difficile periodo appena trascorso e avranno bisogno di farlo dove serve e come serve. Servirà una formazione mirata a migliorare gli indicatori di performance. Per questo nel campo dello Smart Selling stiamo raffinando e ingegnerizzando gli strumenti di People Analytics che consentono di scegliere, prima dove massimizzare il ritorno degli investimenti in formazione e, poi di misurarne gli impatti.”
L’apprendimento del futuro: non solo “dove serve”, ma “come serve”
Formazione e apprendimento puntano a diventare più fruibili che si può, anche attraverso modalità didattiche funzionali e innovative. Oltre ai citati percorsi blended, sarà importante garantire anche da remoto la massima interattività e lo stimolo alla partecipazione. Le persone dovranno sentirsi coinvolte anche come individui. Per questo sondaggi, stimoli e app che diano un riscontro rispetto alle competenze crescereanno moltissimo.
